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La gran mayoría de las empresas establecen sus precios en base a la formula de calcular sus costos y adicionar un porcentaje pre establecido. En ingles, a este método lo llaman Cost Plus. A pesar de ser muy difundido en todo el mundo, este método esta, sencillamente, equivocado. El especialista Tomas Neagle, taxativamente sostiene, que “el costo no debe de tomarse en cuenta cuando se establece el precio”. Wikipedía, bajo el capítulo sobre los errores en el establecimiento de los precios (Pricing Mistakes): incluye, Cost Plus Pricing.
Entonces: ¿Qué papel juegan los costos respecto a la fijación de los precios? Una vez establecido el precio de la empresa, se calculan los costos para tomar la decisión, sobre vender o no vender. Aquí hay otra novedad. En materia de costos para determinar si vendemos, o no vendemos, no se usan los conceptos tradicionales de contabilidad de costos, sino nuevos conceptos como los “costos de estar en el negocio”, “los costos de hacer negocio” y los costos “significativos” y los costos “hundidos”, que se explicarán en el taller.
¿Qué sucede si se establecen los precios basándonos en los costos? Si el precio está por debajo de los que estarían dispuestos a pagar los compradores, perderemos dinero en cada venta. Si esta por encima, perderemos ventas.
El precio correcto es de tal importancia para la empresa, que en base a la Encuesta Industrial del INE, por ejemplo, en la industria de alimentos venezolana, un aumento del 5,0% en el precio del producto representa un aumento del 20,0% en la Utilidad Neta antes de Impuestos.
Si no son los costos, ¿sobre qué base se establecen los precios? La repuesta es que los precios idóneos deben reflejar el valor relativo que le asignan los clientes a su producto o servicio, cuando se compara su producto o servicio con el de sus competidores.
Con lo anterior en mente, para establecer correctamente sus precios y así no perder ventas, ni dejar dinero sobre la mesa, debemos que realizar múltiples actividades. Tenemos que medir el valor que tiene para nuestro cliente nuestro producto o servicio y el de nuestros competidores. Tenemos que tener información del precio o precios del mercado de nuestro producto en su estrato ó segmento de precios. Tenemos que conocer la elasticidad precio de la demanda del producto o servicio. Tenemos que conocer cuál es la estrategia general de la empresa. Igualmente conocer el porcentaje de los pedidos de los clientes que son aprobados. Tenemos que conocer también los márgenes brutos con que trabajamos, y conocer los costos “significativos” de la empresa.
El manejo de todos estos elementos tiene una tecnología administrativa incorporada, para así llegar al final del proceso y establecer el precio de los productos de la Empresa. Esta es la materia que abordara el presente Taller.
Ponente:
Econ. Gerardo Lucas: Economista (UCV), Administrador Comercial (UCAB), Master en Finanzas (Universidad de Illinois), Doctor en Historia (USM/UCAB). Empresario agrícola, agroindustrial, del plástico y calzados. Fue presidente de CONINDUSTRIA, y director principal de FEDECAMARAS, el INCE y del Consejo de Economía Nacional. Autor del libro La Industrialización Contemporánea de Venezuela (1936-2000). Actualmente se desempeña como consultor de empresas en estrategia y mercadeo industrial en Lucas Consultores.
Horario: De 8:00 a 12:00m y 01:00 pm a 05:00 pm
Para reservar su cupo:
·Empresas: Enviar carta de postulación a la Cámara de Industriales del Estado Aragua a través de los telfaxs: 0243-234.13.76, 235.77.69, 236.52.10 ó a través de los correos electrónicos: ·[email protected],·[email protected]
·Público en general: Comunicarse a través de nuestros números telefónicos e indicar: nombre completo, cédula de identidad y número telefónico.
Para formalizar su inscripción:
·Una vez efectuada la reserva de cupo, deposite a la brevedad posible en la cuenta corriente del Banco Mercantil Nro. 0105-0100-81-8100021430 a nombre de Cámara de Industriales del Estado Aragua. Envíe copia del comprobante del depósito por fax o e-mail. Sólo así se garantizará el cupo.
Notas:
·LAS EMPRESAS QUE APLIQUEN RETENCIÓN DE IVA, FAVOR ENVIAR LA PLANILLA DE RETENCIÓN CONJUNTAMENTE CON EL PAGO.